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江阴市乐同环保设备有限公司

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【玻璃钢格栅销售课】顾问式销售

【玻璃钢格栅销售课】顾问式销售_图片
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品牌: 乐同
产品单价: 面议
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有效期至: 2018-08-12
最后更新: 2018-07-13 13:41
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什么是顾问式销售
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别:
传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的实施:
一,细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的规划,这是一个双向沟通达成协议的过程,其中有对公司品牌和形象的认可,有对营销人员专业技能的信任,有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友,在你的专业能力和专业形象与-人相仿的情况下,你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。
二,提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是不易的一件事,而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同,我们的规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要,这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。
三,前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通,前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员,前后台一起设计,使得我们的规划能够满足客户的需求,实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点,也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强,对员工的素质要求起点高,在个人能力有限的情况下,要打破原有的服务模式,形成团队服务的格局。
顾问式销售的要点:
在销售过程中要占据主动;
开展顾问式销售,应避免的是对顾客的欺骗;
客户投诉时,要在尽可能短的时间内解决问题;
了解利润来源,把重点放在核心业务上。
概括而言,“顾问式销售流程” 具有以下特点:
所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。
引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。
将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。
每一个问题既能将销售向前推进,也能使销售发生后退甚至回原点。

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总部地址:江阴市通渡北路299号
常州厂址:常州市郑陆镇粮庄桥姚荡里42号
关键词: 玻璃钢格栅
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